Sigorta Satmak ile Riski Yönetmek Arasındaki Fark

Sigorta satmak ile riski yönetmek çoğu zaman aynı şeymiş gibi görülür. Değildir. Bu ikisini karıştırmak, insanların kendilerini güvende hissettiği ama hasar anında hayal kırıklığı yaşadığı noktayı yaratır.

Sigorta satmak işlemseldir.
Riski yönetmek yapısaldır.

Sigorta satmak ürünle başlar

Sigorta satışı genellikle teminat adları, limitler ve fiyat üzerinden yürür. Yangın. Su. Hırsızlık. Kapsamlı. İndirim. Amaç bir poliçe kesmektir.

Bu yaklaşım tek bir soruya cevap verir:
“Bugün size ne satabilirim?”

Evin nerede olduğu, yapının nasıl davrandığı, riskin hangi senaryoda ortaya çıkacağı çoğu zaman konuşulmaz. Kâğıt üzerinde doğru olan bir poliçe, gerçek hayatta yetersiz kalabilir.

Riski yönetmek maruziyetle başlar

Risk yönetimi poliçeden önce başlar. Coğrafya, yapı tipi, kullanım şekli, bakım durumu ve insan davranışı değerlendirilir. Sorulan sorular farklıdır:

Yoğun yağmurda su nereye akar?
Bu yapı zamanla nasıl yaşlanır?
İlk ne bozulur?
Gerçekçi hasar senaryosu hangisidir?

Sigorta bu noktadan sonra devreye girer. Ürün olarak değil, araç olarak.

Sigorta satmak limitlere odaklanır

Riski yönetmek senaryolara odaklanır.

Satılan poliçede yüksek bedeller yazabilir. Risk yönetimi ise bu bedellerin hangi koşullarda, nasıl ve ne kadar ödenebilir olduğunu sorgular. İstisnalar, tanımlar ve yorumlar burada belirleyicidir.

Bu yüzden “aynı poliçeye” sahip iki kişi tamamen farklı sonuçlar yaşayabilir.

Sigorta satmak satın alma anında biter

Riski yönetmek devam eder.

Risk yönetimi; fırtınadan sonra, küçük hasardan sonra, tadilat yapıldığında, kullanım değiştiğinde de rehberlik eder. Sigorta satışı durur. Yönetim sürer.

Bu fark genellikle hasar anında ortaya çıkar.
Sessizlik, varsayım ve genel geçer tavsiyeler burada pahalıya mal olur.

Bu fark neden önemlidir?

Sigorta anlaşmazlıklarının çoğu kötü niyetten değil, yanlış beklentiden doğar. Kişi koruma aldığını düşünür. Oysa sadece poliçe satın almıştır.

Riski yönetmek sürprizleri azaltır.
Sigorta satmak ise çoğu zaman onları erteler.

Sessiz gerçek

Sigorta insanı rahatlatmak için var değildir.
Belirli koşullarda çalışmak için vardır.

Satış güven verir.
Yönetim gerçeğe bakar.

Uzun vadede gerçeğe bakan daha ucuzdur.

Sigorta dakikalar içinde satılabilir.
Risk ise ancak anlaşılır.

Aradaki fark budur.