Poliçe Satın Alınmaz, Kurulur

Bir sigorta poliçesi çoğu zaman bir ürün gibi algılanır. Fiyat seçilir, ödeme yapılır, belge alınır ve konu kapanır. Bu yaklaşım pratiktir ama yanlıştır. Sigorta raf ürünü değildir. Poliçe satın alınmaz. Poliçe kurulur.

Kurulum, formla değil bağlamla başlar. Nerede kullanıldığı önemlidir. Ne sıklıkla kullanıldığı, kim tarafından, hangi saatlerde ve hangi koşullarda kullanıldığı belirleyicidir. Aynı araç, aynı ev ya da aynı işletme; farklı bağlamlarda tamamen farklı riskler üretir. Bağlamı okunmadan hazırlanan bir poliçe kağıt üzerinde eksiksiz görünebilir, ancak gerçekte kırılgandır.

Satın alma refleksi hıza odaklanır. Hızlı teklif, hızlı ödeme, dakikalar içinde gelen PDF. Kurulum refleksi ise durmayı gerektirir. Soru sorulur. Detay not edilir. Fotoğraf istenir. Kullanım alışkanlıkları anlaşılmaya çalışılır. Bu fark, ancak bir hasar yaşandığında görünür hale gelir. Hasar anında hız ortadan kalkar, yapı test edilir.

İyi kurulmuş bir poliçede üç unsur nettir. Birincisi sınırlar. Nelerin teminat kapsamında olduğu ve olmadığı açıktır. İkincisi eşikler. Teminatın ne zaman devreye girdiği ve hangi noktada durduğu bellidir. Üçüncüsü davranıştır. Hasar gerçekleştiğinde sistemin nasıl tepki vereceği önceden kurgulanmıştır. Bunlar pazarlama cümleleri değil, operasyonel kararlardır.

“Bu teminat var mı?” sorusu çoğu zaman yanlıştır. Doğru soru şudur: “Bu teminat bu durumda nasıl çalışır?” Poliçedeki kelimeler aynı olabilir, sonuçlar tamamen farklı olabilir. Kelimeler satın alınır. İşleyiş kurulur.

Poliçe kurmak sessiz bir iştir. İkna etmeye çalışmaz. Gözlemler. Saat sorar. Yer netleştirir. Kullanım şeklini anlamaya çalışır. Bunlar satış değildir. Hazırlıktır. Hazırlık ise bir belge ile gerçek koruma arasındaki farkı yaratır.

Güçlü poliçeler yüksek sesle satılmaz. Dikkatle kurulur. Hasar anında sürpriz yaratmaz, çünkü mantığı en başta test edilmiştir. Çalıştığında beklenen şekilde çalışır.

Sonuçta sigortanın değeri fiyatla ölçülmez. Baskı altında nasıl davrandığıyla ölçülür. Satın alınan şey kağıttır. Kurulan şey korumadır. Ve koruma, ancak doğru şekilde kurulduğunda işe yarar.