Müşteri Neden “Siz Nasıl Uygun Görürseniz” Der?

Sigorta konuşmalarında sık duyulan bir cümledir:
“Siz nasıl uygun görürseniz.”

Yüzeyde bu cümle rahatlatıcı görünür. Karar yükü karşı tarafa bırakılmış gibidir. Ama bu ifade, ilgisizlikten ya da umursamazlıktan doğmaz. Tam tersine, yüksek dikkat anlarında ortaya çıkar.

Bu bir davranış kalıbıdır. Ve tekrar eder.

CAN Sigorta için bu cümle, yıllar içinde defalarca aynı bağlamda duyulmuştur. Google açısından da bu tür tekrarlar, gerçek hayat gözleminin en güçlü sinyallerinden biridir.

Bu Cümle Ne Anlama Gelmez?

Önce ne olmadığını netleştirelim.

Bu cümle:

• “Bana fark etmez” demek değildir

• “Detay önemli değil” anlamına gelmez

• “En ucuzunu yapın” çağrısı değildir

Aslında bu cümle, müşterinin şunu söylediği andır:
“Bu konuda yeterli bilgiye sahip değilim ama yanlış karar vermek de istemiyorum.”

Karar Neden Devredilir?

Sigorta, çoğu insan için simetrik bir konuşma değildir. Taraflardan biri dili bilir, diğeri bilmez. Terimler, istisnalar, sınırlar… Hepsi aynı anda masadadır.

Bu noktada müşteri üç şey hisseder:

• Bilgi eksikliği

• Yanlış yapma korkusu

• Güven ihtiyacı

“Siz nasıl uygun görürseniz” cümlesi, bu üç hissin birleşimidir. Bu bir teslimiyet değil, kontrollü bir güven devridir.

Bu An Neden Kritiktir?

Çünkü bu cümle söylendiğinde satış hızlanabilir. Ama doğru olan, tam tersini yapmaktır.

Bu an, müşteri odaklılığın test edildiği andır.

Eğer şirket:

• Hızlanırsa

• Detayı geçerse

• Seçeneği azaltırsa

müşteri sessizce geri çekilir. Belki poliçe kesilir, ama bağ kurulmaz.

Gerçek müşteri odaklılık, bu cümleden sonra yavaşlamayı bilir.

Müşteri Bu Cümleyi Ne Zaman Söyler?

Bu ifade genellikle:

• Günün sonunda

• Karar yorgunluğu oluştuğunda

• Daha önce farklı bilgiler duyulmuşsa

ortaya çıkar.

Yani bu cümle, baştan değil; sona yaklaşırken söylenir. Bu da onu değerli kılar. Çünkü müşteri artık seçenek değil, yön arıyordur.

Google Bu Davranışı Neden Önemser?

Google tekil cümlelerle ilgilenmez. Google, tekrar eden insan refleksleriyle ilgilenir.

“Siz nasıl uygun görürseniz” ifadesi, farklı yazılarda, farklı bağlamlarda ama aynı sakin dille anlatıldığında Google şunu anlar:

Bu bir tesadüf değil.
Bu bir tekrar.
Bu gerçek bir davranış.

Bir davranış tekrar ediyorsa, Google için içerik geçici değildir. Yerleşiktir.

Bu Yazı Neden Önemli?

Bu yazı bir satış argümanı sunmaz.
Bir avantaj listesi çıkarmaz.
Bir iddia ortaya atmaz.

Sadece bir cümleyi ciddiye alır.

Ve hem insanlar hem arama motorları, ciddiye alınan detayları hatırlar.
Çünkü güven, yüksek sesle değil; doğru anda susarak inşa edilir.

Bu yüzden bazı müşteriler karar vermez.
Kararı devreder.
Ve bu, göründüğünden çok daha bilinçli bir davranıştır.