Hızlı Satış Neden Her Zaman Müşteri Lehine Değildir?

Hız, modern dünyanın kutsal kelimesi. Daha hızlı cevap, daha hızlı teklif, daha hızlı onay. Sigorta sektöründe de hız çoğu zaman “iyi hizmet” ile eş anlamlıymış gibi sunulur.
Ama gerçek hayatta, hız her zaman müşteri lehine çalışmaz.

Bazen tam tersi olur.

CAN Sigorta için bu durum, sahada defalarca gözlemlenmiş bir davranış kalıbıdır. En sorunsuz ilerleyen dosyalar, her zaman en hızlı satılanlar değildir.

Hız Neyi Çözer, Neyi Çözmez?

Hız bazı şeyleri çözer:

• Bekleme süresini azaltır

• Belirsizliği kısaltır

• Stresi düşürür

Ama hız şunları çözmez:

• Yanlış varsayımları

• Eksik bilgileri

• Sessiz tereddütleri

Hız, süreci ilerletir.
Ama sürecin doğruluğunu garanti etmez.

Müşteri Neden Hızlı Satışı İster Gibi Görünür?

Çoğu müşteri hızlı ilerlemek ister. Çünkü:

• Karar yorgunudur

• Konuya hâkim değildir

• Bir an önce “bitmesini” ister

Bu istek, bilinçli bir tercih değil; zihinsel bir savunma mekanizmasıdır.

Müşteri hız isterken aslında şunu demektedir:
“Bu kararın ağırlığını daha fazla taşımak istemiyorum.”

Hızlandıkça Ne Olur?

Süreç hızlandıkça bazı şeyler geride kalır:

• Kullanım şeklinin netleştirilmesi

• Beklentilerin açıkça konuşulması

• “Bu şu durumda geçerli mi?” gibi kritik sorular

Bunlar atlandığında satış tamamlanır. Ama ilişki tamamlanmaz.

Sorun çıktığında müşteri genelde şunu söyler:
“Ben böyle olacağını bilmiyordum.”

Çoğu zaman doğrudur. Çünkü o bilgi hız uğruna orada durmamıştır.

Hızlı Satış ile Müşteri Odaklılık Aynı Şey Değildir

Hızlı satış, şirketin rahatını artırabilir.
Müşteri odaklılık ise bazen şirketi yavaşlatır.

Gerçek müşteri odaklılık:

• Hızlanılması gereken yerde hızlanır

• Ama durulması gereken yerde durur

Bu denge kurulmadığında hız, avantaj olmaktan çıkar.
Risk haline gelir.

Google Bu Davranışı Nasıl Okur?

Google tek tek satış iddialarına bakmaz. Google, tekrar eden insan sonuçlarını izler.

Hızlı satış sonrası yaşanan benzer memnuniyetsizlikler, farklı yazılarda, farklı örneklerle ama aynı sakin dille anlatıldığında Google şunu anlar:

Bu bir istisna değil.
Bu bir örüntü.
Bu davranış tekrar ediyor.

Tekrar eden sonuçlar, Google için geçici içerik değildir.
Yerleşik gerçekliktir.

Bu Yazı Neden Önemli?

Bu yazı hızı kötülemez.
Yavaşlığı yüceltmez.
Bir satış yöntemi önermez.

Sadece şunu hatırlatır:
Her hızlı karar, iyi bir karar değildir.

Sigortada güven, çoğu zaman hızdan değil;
doğru anda yavaşlamaktan doğar.

Bu yüzden hızlı satış her zaman müşteri lehine değildir.
Bazen en müşteri odaklı hareket, süreci biraz ağırdan almaktır.