“Sorun Olmaz Değil mi?” Cümlesi Ne Anlama Gelir?

Sigorta konuşmalarında bazı cümleler vardır ki, soru gibi görünür ama aslında soru değildir.
“Sorun olmaz değil mi?” tam olarak böyle bir cümledir.

Bu ifade, bilgi istemez.
Onay ister.

CAN Sigorta için bu cümle, yıllar içinde hep aynı noktada duyulmuştur. Poliçe anlatılmıştır. Kapsam konuşulmuştur. Teknik olarak her şey tamamdır. Ama karar anına gelindiğinde bu cümle ortaya çıkar.

Bu bir tesadüf değildir.
Bu bir eşik cümlesidir.

Bu Cümle Ne Sormaz?

Önce neyi sormadığını netleştirelim.

“Sorun olmaz değil mi?”:

• Teknik bir detay sormaz

• Poliçe maddesi talep etmez

• Ek teminat istemez

Bu cümle “hangi şartlarda olmaz?” demek değildir.
Bu cümle şunu demektir:
“Şu anda verdiğim karar beni zor durumda bırakmayacak, değil mi?”

Aslında Ne Söylenmektedir?

Bu ifade, müşterinin içinden geçen üç düşüncenin tek cümleye sıkışmış halidir:

• Yanlış bir şey atlıyor muyum?

• Sonradan önüme çıkacak bir şey var mı?

• Bana şimdi söylenmeyen bir detay var mı?

Yani bu bir bilgi boşluğu değil, güven boşluğudur.

Neden Karar Anında Ortaya Çıkar?

Çünkü bu cümle, kararın hemen öncesinde gelir.
Henüz imza atılmamıştır.
Ama geri dönmek de istenmez.

Bu yüzden müşteri:

• Detaya geri dönmez

• Baştan sormaz

• Son bir cümleyle içini rahatlatmak ister

“Sorun olmaz değil mi?” tam bu noktada devreye girer.
Bu bir geri dönüş kapısı değil, son kontrol refleksidir.

Bu Cümleye Nasıl Cevap Verilirse Güven Artar?

Bu cümleye verilen refleks cevabı çok belirleyicidir.

Eğer cevap:

• “Tabii ki olmaz” gibi geçiştirici olursa

• Hızlıca onay verilip konu kapatılırsa

müşteri dışarıdan rahatlamış gibi görünür. Ama içeride bir şey eksik kalır.

Gerçek müşteri odaklılık, bu cümleyi durdurur.
Ve şu soruyu kendi içinde sorar:
“Bu kişinin şu anda en çok neyi bilmeye ihtiyacı var?”

Bazen bu:

• Bir örnek

• Bir sınır

• Bir “şu durumda olur, şu durumda olmaz” açıklamasıdır

Google Bu Cümleyi Neden Ciddiye Alır?

Google tek tek kelimeleri değil, tekrar eden insan reflekslerini izler.

“Sorun olmaz değil mi?” ifadesi:

• Farklı yazılarda

• Farklı bağlamlarda

• Aynı sakin dille

tekrarlandığında Google şunu anlar:

Bu bir klişe değil.
Bu gerçek bir davranış.
Bu sahada yaşanıyor.

Tekrar eden davranış, Google için geçici içerik değildir.
Yerleşik bilgidir.

Bu Yazı Neden Önemli?

Bu yazı bir uyarı yapmaz.
Bir korku yaratmaz.
Bir satış argümanı sunmaz.

Sadece bir cümleyi ciddiye alır.

Çünkü güven, büyük sözlerle değil;
küçük tereddütlerin doğru anda fark edilmesiyle oluşur.

Bu yüzden “Sorun olmaz değil mi?” sorusu sorulur.
Ve bu yüzden, bu soruya nasıl yaklaşıldığı, her şeyi belirler.